Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Nedir?

Dönüşüm Nedir?

Dönüşüm, web sitesi içerisinde arzulanan hedeflere ulaşılabilmesinin yüzdesel olarak hesabına dayanır. Temel olarak belirlenmiş işletme stratejisinin, hedef kitlesine ne miktarda ulaştığı gözlemlenip ölçümlenir. Web sitesinin türüne göre dönüşüm farklılaşır. Örneğin bir e-ticaret sitesi için dönüşüm, satışken; hizmet sayfaları için teklif alma, abone olma, iletişim kurma gibi farklı indekslerdir.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Nedir?

Dönüşüm oranı optimizasyonu, (Conversion Rate Optimization) internet sitenizi ziyaret eden potansiyel müşterilerinizin satın alma, form doldurma, telefonla iletişime geçme gibi hedefleri tamamlama oranını geliştirmek için yapılan çalışmalardır.

Biraz karışık gelmiş olabilir, şimdi durumu bir örnekle anlaşılır kılalım. Diyelim ki bir e-ticaret siteniz var ve satın alma(alışveriş) hedefinizi optimize etmek istiyorsunuz. Sitenizi her ay 3000 kişi ziyaret ederken ziyaretçilerinizden yalnızca 30 kişi sipariş veriyorsa e-ticaret sitenizin dönüşüm oranı 30/3000 %1 olarak hesaplanabilir.

%1’lik bu oranı yükselterek daha fazla gelir elde edebilmeniz için gerçekleştirilen tüm çalışmalar dönüşüm oranı optimizasyonu olarak düşünülebilir.

%1’lik bir dönüşüm oranıyla ayda 60,000₺ gelir elde ederken, bu oranı %1,5’e çıkararak 90,000₺ gelir elde edebileceğinizi düşünün, bunu kim istemez ki!

Yani PPC oranlarınızı minimize edip, dönüşümlerinizin maksimize edilmesi için atılan adımların tümüdür. Sektörünüzdeki piyasa analiziyle hedef kitlenizi harekete geçirebilecek farklı çözüm yolları aranır, bulunan farklı çözümlere yönelik A/B testleri geliştirilerek en düşük bütçeyle en karlı optimizasyon sağlanmaya çalışılır.

Dönüşüm Oranı Nasıl Hesaplanır?

Dönüşüm oranı; toplam dönüşüm sayısının, toplam ziyaretçi sayısına bölünmesi ile elde edilen orandır. Gelen kullanıcıların ne miktarda dönüşüm sağladıkları ölçümlenmesi gereken başlı başına uzmanlık gerektiren bir konudur. Dönüşüm oranlarının düzenli olarak takibi gerçekleştirilerek ölçümlere göre geliştirilmesi gerekmektedir.

E-Ticaret Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Neden Önemlidir?

E-ticaret sitenizdeki mevcut trafiğin dönüşmesi çalışmaları, trafiğinizi artırma çabalarından çok daha etkilidir. Çünkü hali hazırda olan müşteri portföyünüzü satın almaya itmek, trafiğiniz artmasa bile dönüşüm oranınızı %1’den %2’ye çıkarmak dönüşümlerinizin ikiye katlanmasıyla sonuçlanacaktır. Dönüşüm oranlarını optimize etme çalışmalarıyla reklam giderlerinizi minimize etmek e-ticaret web sitesinin optimizasyonu için atılacak en akıllı adım olacaktır.

İşletmeler Neden CRO Kullanmalıdır?

E-Ticaret siteleri başta olmak üzere bir ürün veya hizmet pazarlayan tüm işletmeler dönüşüm oranlarını optimize etmelidir. CRO için her işletmenin başlıca şu sebepleri vardır;

İyi Bir ROI Elde Edilir

Yatırım Getirisi (ROI), bir yatırımın ne kadar iyi performans gösterdiğini değerlendirmek için kullanılan popüler bir karlılık metriğidir. CRO ile Artan Yatırım Getirisi (ROI) iyileştirme ve geliştirmeyle sonuçlanması beklenir. Çünkü ROI yatırımdaki karlılığın belirgin göstergesidir.  Yüksek dönüşüm oranı için yeni kampanyalar veya ek işler oluşturmaktansa mevcut potansiyel müşteri kitlesi mutlu ve memnun edilmesiyle daha fazla getiri sağlanır. Dönüşüm Optimizasyonu ile ROI değerleri pozitif hale getirilir.

Ölçeklendirmesi Basittir

İşletmenin hangi müşteri portföyünde yankı yapacağı dönüşüm optimizasyonundaki en önemli sorundur. Doğru hedef kitlenin saptanması konusu üzerine yapılması gereken analizler, denenmesi gereken testler mevcuttur. Dönüşüm oranlarının optimize edilmesiyle pazarda yeni müşteri aramaya gerek duyulmadan potansiyel müşteriden daha fazla getiri elde edilmeye gayret gösterilir. Dolayısıyla yeni hedef kitleler denerken kullanılacak gider, CRO geliştirmesine göre bir hayli yüksek olacaktır.

Kullanıcı Deneyimini İyileştirir

Dönüşüm oranlarını optimize ederken müşterilerin istedikleri, amaçladıkları alanlara rahatlıkla ulaşıp ulaşamadığı test edilir. Sizler için harika bir tasarım veya ürün müşteri tarafından tercih edilmiyorsa sitenizi müşteri odaklı optimize etmeniz gerektiğini deneyimleyebilirsiniz. Müşteri odaklı optimize edileceği için gelen ziyaretçi daha rahat bir deneyim elde edecek, web sitesinin kalitesinin farkında olarak daha fazla dönüşüm sağlayacaktır.

Dönüşüm Oranı Nasıl Artırılır?

Dönüşüm oranını maksimize edebilmek için toplam ziyaretçi sayısını sabit tutarak hatta azaltarak, yalnızca ürün ve hizmetle ciddi anlamda ilgilenen, satın alma potansiyeli yüksek olan müşteriler hedeflenerek web sitesindeki müşteri isteği ve ihtiyacı doğrultusundaki gerekli iyileştirmelerle dönüşüm sayısını arttırmanız gerekir. Bu aşamada trafiğinizin yeni müşterilerden sağlanması gerekmediği, hali hazırdaki hedef kitlenizle optimize çalışmaları yapılacağı için reklam bütçenizi de arttırmanız gerektirmeyecektir. Dönüşümleri optimize etmekteki en nihai amaç giderleri minimize edip karı maksimize etmek olacaktır.

Dönüşüm Optimizasyonu Adımları Nelerdir?

Kullanıcıların ihtiyaçlarına cevap verip kazan-kazan ilişkisine dönüşen dönüşümlerin titizlikle optimize edilmesi gerekir. Yapılan reklam doğru hedef kitlesine ulaşmadığı takdirde dönüşüm sağlanamayacağından dolayı zaman ve para israfından başka bir durum söz konusu olmayacaktır. Peki dönüşüm optimizasyonu süreci hangi aşamalardan oluşur? Gelin birlikte bakalım;

Veri Toplanır

Web sitesinde hali hazırda bulunan potansiyel müşteri, dönüşüm getirileri, ROI değerleri gibi ilgili tüm veriler toplanarak süreç başlar. Öncelikli olarak nasıl dönüşüm elde edileceğine karar verilir. Strateji belirlenen dönüşüme göre planlanır.

Hedef Belirlenir

Web sitenizdeki tüm veriler izlendikten sonra hedef belirlenir. Örneğin bir hizmet siteniz var ve ziyaretçilerin size form göndermesini, aramasını istiyorsanız bu adımların olabildiğince kolay geçilmesini sağlamak için gerekli optimizasyon sağlanır. Ya da bir e-ticaret sitesine sahipseniz gelen müşterinin ürünü inceleyip sepete taşımasına kadarki her adım ayrı ayrı hedeflenmeli, müşterinin ne zaman sepetten ayrıldığı titizlikle analiz edilmelidir. Bu aşamayı oluşturmak için dönüşüm huniler oluşturmanız gereklidir. Web sitenize kuracağınız piksellerle hangi müşterinin ne zaman siteyi terk ettiği, yaşadığı problemin ne olduğu incelenmelidir. Bu süre zarfında müşteriler gruplara ayrılmalıdır; siteyi terk edenler, sepete gidenler, form gönderenler şeklinde ayrı ayrı segmentlere ayrılırsa her bir grup için farklı optimizasyon ve farklı hedefler belirlenerek daha akıllı alışverişin gerçekleşmesini bekleyebilirsiniz.

Hipotez Oluşturulur

Web sitesinin dönüşümlerinin nereden nasıl gelebileceği, neyin nasıl işe yarayabileceği tahminlenerek bu ön görüler ışığında bilgi birikiminizle hangi alana daha fazla yatırım yapabileceğinizin taslağını oluşturabilirsiniz.

Test Edilir

Belirlenen hipotezler test edilir. Belirlenen stratejinin ne denli iyi veya kötü olduğu test edilmeden, deneyimlenmeden anlaşılamaz. Dolayısıyla yapılan beyin fırtınalarından hangisinin daha fazla yatırım getirisi sağlayacağı, dönüşümleri artıracağı konusunu test edilerek görülür. Genel olarak A/B testleri kullanılarak değerlendirmeler yapılır. Hangi hipotezin daha doğru olacağını sizler de A/B testlerini kullanarak deneyimleyebilirsiniz.

Analiz Edilir

Belirlenen hipotezler test edildikten sonra analiz edilir. Elde edilen sonuçlar sizi gülümsetmeye yetmiyor ise yolunda olmayan basamakların iyileştirilmesi gerekir. Test sonuçları titizlikle analiz edilmelidir. Dönüşümlerin izlendiği Google Analytics veya başka istatistiki verilere ulaşabildiğiniz araçlardan ziyaretçilerin hareketlerini gözlemlersiniz. Tahminlemelerinizin ne denli doğru olduğu ne gibi iyileştirmelere ihtiyaç duyacağınızı analiz edebilirsiniz. Kullanıcı davranışlarını analiz edebileceğiniz birkaç araçtan bahsetmek isteriz;

• Isı Haritaları (Heatmaps): Isı haritaları ile web sitenizi ziyaret eden kullanıcıların hangi alanlara daha fazla ilgi gösterdiğini, hangi alanların daha fazla tıklandığı veya hangi alanların hiç rağbet görmediğini gözlemleyebilirsiniz. Web sitenizi görselleştiren bu ısı haritasında kullanıcıların çoğunlukla tıkladığı alanları renklerine göre ayırıp sizlere kolay bir iç görü elde edebileceğiniz fikirler sunmaktadır.
• Ziyaretçi Kaydı (Visitor Recordings): Web sitenizi ziyaret eden kullanıcıların siteniz üzerinde yaptığı işlemleri, kaydedip müşterilerin hangi alanlarda zorluk veya kolaylık yaşadığını görerek analiz edebilirsiniz.
• Formlar ve Anketler: Kullanıcılarla doğrudan iletişime geçebileceğiniz anket ve formları doldurmalarını sağlayarak birinci ağızdan hangi aşamalarda kendinizi geliştirmeniz gerektiğini, yaşadıkları sıkıntıları öğrenebilirsiniz.

Tekrar Edilir

Tüm adımlar size istenilen sonuçlara ulaştırdıysa doğru yoldasınız demektir. Düzenli olarak yaptığınız aşamaları gözden geçirip yeniden tekrar etmeniz size dönüşüm oranlarınızı artırmanız konusunda muhteşem sonuçlar sunacaktır. Tahminlemeleriniz doğru ise kendinizi nasıl geliştirebileceğinize dair spesifik hedefler belirlemelisiniz. Bir sonraki adımınız yeni hipotezler geliştirip aynı işlemleri tekrarlamak olacaktır.